SPIN Selling
Basado en el análisis de 35.000 llamadas de venta, SPIN Selling define un método de preguntas para ventas complejas de alto valor.
- Editorial
- McGraw-Hill
- Páginas
- 197
- Publicado
- 1988-05-01
- Nivel
- Avanzado
- Lectura
- 4h aprox.
- Valoración
- ★ 4.4 / 5
Resumen
Basado en el análisis de 35.000 llamadas de venta, SPIN Selling define un método de preguntas para ventas complejas de alto valor.
Qué aprenderás
- —El método SPIN: preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio
- —Por qué las técnicas de cierre clásicas fallan en ventas grandes
- —Cómo hacer que el cliente articule el problema antes de proponer solución
- —La diferencia entre vender productos simples y ventas complejas B2B
Por qué leer este libro
Es el estudio empírico más citado sobre qué preguntas realmente cierran ventas grandes, no solo intuición de vendedor.
Pros
- ✓Metodología basada en datos reales, no opinión
- ✓Muy aplicable a ventas B2B y SaaS
- ✓Framework claro y memorizable (SPIN)
Contras
- ✕Menos relevante para ventas transaccionales de bajo valor
- ✕Estilo de escritura más académico que otros libros de venta
Para quién está recomendado
Fundadores que venden un producto o servicio complejo con ciclos de venta largos.
Espacio de anuncio · in-article
Opinión del editor
El libro de ventas que toman en serio los profesionales de ventas B2B. Menos "motivacional", más metodología.
