- El ciclo de vida de adopción tecnológica y las grietas entre sus segmentos.
- Por qué el abismo entre visionarios y pragmáticos rompe la inercia de las ventas iniciales.
- La estrategia de cabeza de playa: dominar un nicho concreto antes de expandirse.
- El concepto de producto completo y cómo cerrarlo con alianzas.
- Cómo construir posicionamiento y referencias creíbles para compradores pragmáticos.
- Cómo adaptar precio, canal y discurso a cada etapa del ciclo.
Ficha editorial
Cruzando el abismo
Cómo vender productos disruptivos a consumidores generalistas
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¿Merece la pena leerlo?
Moore identificó la discontinuidad que el modelo clásico de difusión pasaba por alto: los visionarios compran promesas, la mayoría pragmática compra referencias, y lo que funciona con unos fracasa con otros. Su receta —elegir un nicho cabeza de playa, dominarlo con el producto completo y expandirse bolo a bolo— sigue siendo el manual de referencia para tecnología B2B. La edición 25 aniversario actualiza ejemplos y mantiene intacta la vigencia del marco.
Perfil de lector recomendado
Fundadores y responsables de marketing de productos tecnológicos que funcionan entre pioneros pero no despegan en el mercado masivo (tiempo estimado de lectura: 8-9 horas).
Puntos clave
Lo esencial en 30 segundos
- Marco explicativo que sigue siendo el estándar en marketing tecnológico.
- Explica fracasos de productos técnicamente excelentes mejor que ningún otro libro.
- Estrategia de nicho contraintuitiva pero repetidamente validada.
- Edición aniversario con casos renovados.
- Centrado en tecnología B2B; en consumo aplica con matices.
- La terminología de segmentos exige asimilación al principio.
- Algunos capítulos tácticos muestran su edad pese a la actualización.
Ficha técnica
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